Veja aqui como estruturar um funil de vendas para sua empresa em 4 etapas

Gerenciar as vendas é uma responsabilidade estratégica para qualquer negócio, não é mesmo? Afinal de contas, para melhorar a posição de mercado, é fundamental um planejamento de qualidade. É justamente aí que entra o funil de vendas. Você já ouviu falar dele?

Trata-se de um método para compreender o comportamento das pessoas desde o instante em que têm interesse pelo produto até a finalização da compra — é uma ferramenta que otimiza os resultados. Quer saber mais? Então acompanhe neste post dicas para criar seu funil em quatro passos. Confira!

Entenda o conceito da jornada de compra

O funil é um desenho para representar a jornada de compra de seus clientes, isto é, o percurso psicológico que eles fazem até adquirir os produtos de sua loja.

No topo do funil estão os visitantes e os leads. Logo em seguida, vêm as oportunidades, que usualmente são simbolizadas no meio desse cone imagético.

No fundo, que é a última etapa, ficam os clientes, ou seja, aqueles que de fato compram de você. Ainda neste post, abordaremos como as personalidades dos consumidores se modificam conforme avançam dentro dessa estrutura afunilada. 

Por enquanto, voltemos ao trajeto de consumo. Ele também está distribuído em ciclos diferentes, sendo que, em cada um dos estágios, o comprador assume um tipo distinto de conduta. Abaixo, você verifica mais dados sobre os níveis que compõem uma jornada de compras. Veja!

Aprendizado e descoberta

O usuário ainda nem imagina que você possa ter alguma solução para ele. Nesta fase, é preciso despertar a atenção do cliente e fazer com que ele enxergue em sua mercadoria ou serviço uma chance de conseguir algum proveito.

Admissão do problema

Neste ponto, o indivíduo reconhece que sua empresa pode ajudá-lo a resolver um problema ou encontrar uma solução. 

Consideração sobre a melhor saída

Neste estágio, a pessoa já identificou que existem algumas opções para acabar com o conflito que a aflige ou para suprir algum desejo qualquer. É nessa fase que ela começa a analisar a hipótese de firmar um negócio. Aqui, é imprescindível passar aos leads um sentimento de urgência.

Eles precisam sentir que terão muito a ganhar com a solução da questão de forma mais rápida. É a hora de exercitar o poder persuasivo. 

Decisão de compra

Nesta fase, o cliente acaba fechando o contrato ou levando a mercadoria. É importante se lembrar de colher os dados desse consumidor de maneira correta para que novas abordagens possam ser feitas no pós-vendas. Desse modo, seja transparente sobre os produtos, os preços e os prazos. 

Saiba quais são os níveis do cone

O diagrama do funil de vendas não é estático, de modo que cada empresa deve construir o seu. Apesar disso, é consenso que a figura deve ser distribuída em três partes: topo (tomada de consciência), meio (procura da resposta para o problema ou para a necessidade) e fundo (fechamento da venda).

Na boca do funil, isto é, na sua parte mais larga, está uma gama muito extensa de pessoas: visitantes, propects, leads e clientes.

Conforme a figura vai se estreitando, os interessados primários vão percorrendo esse funil e gradualmente sofrendo transformações.

Dessa maneira, visitantes viram leads que, por sua vez, tornam-se consumidores esporádicos diante de uma oportunidade até alcançarem um passo a mais.

Assim, no último estágio, finalmente são convertidos em usuários fiéis. Abaixo, você confere um pouco sobre as características dos clientes em cada uma dessas etapas. Veja!

Visitantes

Grupo bastante diversificado, que reúne desde apenas curiosos até pessoas que procuram a empresa com objetivos bem específicos. Geralmente, no marketing digital, são utilizadas as redes sociais e a busca orgânica para atrair esse público.

Em seguida, são proporcionadas ofertas exclusivas para as pessoas que preencherem os formulários de identificação, passo importante para fazer do visitante um lead. 

Leads

Os visitantes sofreram a metamorfose e agora são leads. Depois disso, vem o momento de fazer a chamada “nutrição de leads”, ou seja, alimentá-los com conteúdo relevante de acordo com cada perfil.

Assim, essa audiência chega ao setor de vendas com um bom conhecimento sobre os serviços ou mercadorias de sua empresa.

Oportunidades

Durante o processo de alimentação dos leads, o negócio desenvolve um relacionamento com eles por meio do envio de informações interessantes. Quando a equipe de marketing identificar que esse lead está pronto para a abordagem, isso será repassado ao departamento de vendas.

Já os vendedores realizam uma intervenção consultiva com o objetivo de esclarecer eventuais dúvidas e mostrar o quanto e como o empreendimento pode contribuir para aliviar um dilema.

Clientes

Se a venda for fechada, isso significará que as estratégias deram certo e que a empresa soube compreender as dores e os anseios de seu público. Será uma boa demonstração de que a solução apresentada foi de encontro ao que era esperado.

Depois de efetuar essa primeira transação, deve-se trabalhar a retenção desses consumidores, fomentando que se interessem por outros itens. Aproveite ainda a chance para conseguir novos clientes por meio da recomendação desses primeiros — o boca a boca ainda é estratégico no marketing. 

Desenhe um funil de vendas de acordo com seu negócio

Para de fato aumentar a produtividade da equipe de vendas, será fundamental fazer uma boa gestão da carteira de clientes. Isso vai exigir um conhecimento profundo sobre eles.

Por essa razão, utilize as divisões do funil e a teoria da jornada de compras de maneira adaptada a seu ramo de comércio.

Faça isso segmentando seus clientes. Por exemplo: se você gerencia uma rede de loja de calçados, saiba que o trajeto de consumo de quem quer um sapato social é diferente do percurso daqueles que se interessam por um tênis de corrida.

Uma mesma pessoa até pode desejar comprar esses dois artigos, mas as razões e o contexto que levarão às aquisições são diferentes. Procure descobrir respostas para as questões abaixo e as use na construção do seu cone comercial. 

• Qual é o perfil dos consumidores que tomam a decisão de compra?
• Quem são as pessoas e quais são os fatos que influenciam nessa escolha?
• Quando as compras acontecem com mais frequência? Por quê?
• Quanto em média é gasto nesses itens? Como esse pagamento é efetuado?
• Onde esses clientes buscam informações sobre as novidades disponíveis dentro desse setor?

Adote soluções de sales cloud

Você já parou para pensar como sua rotina de trabalho ficaria mais simples com um sistema para aprovação automática de vendas? Seria uma forma de migrar para o mundo digital e de promover a integração em tempo real de todos os setores — um sonho para qualquer gestor, não é mesmo?

Com essa modernização, também é possível melhorar o acompanhamento do ciclo de vida da participação dos clientes dentro da empresa, algo fundamental para estabelecer um pós-venda mais eficaz.

Nesse contexto, as soluções de sales cloud trazem muitas respostas, com alívio imediato para os gestores. São várias aplicações baseadas em nuvem que trazem muitos benefícios aos processos operacionais. Assim, você coloca seu funil de vendas para funcionar automaticamente. 

É viável, por exemplo, manter e-mails corporativos de até 30 GB e armazená-los de forma ilimitada, além de ter acesso às ferramentas de produtividade, como planilhas, formulários, relatórios e gráficos.

A cada alteração feita na plataforma, são emitidos alertas inteligentes que o avisam prontamente onde estão os melhores leads.

Com isso, o esforço colaborativo passa por um intenso aprimoramento, o que vai refletir em ampliação de produtividade.

Isso porque todos podem saber, em tempo real, tudo que está acontecendo — inclusive quando houver imprevistos. Desse modo, diante das intercorrências, o time tem mais tempo para reagir. Isso, na prática, resultará em menos erros.

Abaixo, confira algumas das principais vantagens desses métodos:

• armazenamento ilimitado;
• ferramentas de produtividade como planilhas, gráficos e formulários;
• customização à realidade da contratante;
• proteção de dados;
• mobilidade, já que é viável acessar o sistema de qualquer lugar;
• geração de leads e apontamento de novas chances de crescimento;
• área de trabalho intuitiva.

O funil de vendas, portanto, é uma importante estratégia de negócios que pode manter qualquer empreendimento sustentável e escalável por meio de abordagens mais inteligentes junto ao público.

Com esse recurso, o gestor consegue simplificar seus processos de venda, reunir os dados dos clientes em uma única interface, integrar todos os departamentos e estabelecer uma política de pós-vendas mais forte. E você? O que achou do nosso post? Quer saber mais? Então assine a nossa newsletter!