Veja aqui como usar o machine learning em vendas

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A aplicação do machine learning em vendas já de deixou de ser uma tendência para se tornar uma realidade. O que faz disso uma verdade é o amplo uso dessa tecnologia por parte das maiores organizações do varejo, por exemplo.

De fato, um grande número de pequenas e médias empresas também já a utilizam em algum grau, mesmo que não percebam. Isso ocorre (na maioria das vezes) pelo intermédio de parceiros externos, ou melhor, pelas ferramentas oferecidas como solução de negócio.

Conforme uma pesquisa publicada no MIT Sloan Management Review, cerca de 40% das companhias que a adotaram conseguem apontar aprimoramentos nos seus desempenhos. Por isso, neste artigo, mostraremos como utilizar o machine learning em vendas. A leitura é interessante e por isso merece toda a sua atenção. Aproveite!

O que é machine learning?

Em primeiro lugar, é preciso compreender o que é machine learning, que em português significa “aprendizado de máquina”. Resumidamente, trata-se de um algoritmo que faz parte da Inteligência Artificial, uma “tecnologia mãe” que dá aos computadores e dispositivos eletrônicos a aptidão para aprender por conta própria, ou seja, sem a necessidade de programações.

Embora exista uma programação inicial, a partir do momento em que ela estiver definida, a máquina é capaz de encontrar ideias ocultas, sem ser explicitamente programada para o quê e o onde procurar.

Os benefícios que o machine learning concede às empresas consistem, basicamente, na capacidade de oferecer novos produtos e serviços, aliando a eles a possibilidade de personalizações e diferenciais de mercado.

Além disso, ajuda a aumentar a eficiência do negócio e a diminuir os custos existentes. O potencial do machine learning é significativo não somente nas vendas, mas em praticamente todas as áreas da empresa.

Os desenvolvedores estão investindo fortemente, criando recursos e aplicações cada vez mais abrangentes. Ao utilizar essa tecnologia, o caminho para a inovação é expresso, pois ela proporciona às organizações a chance de descobrir tendências e padrões que as análises humanas nem sempre obtêm.

Como utilizar o machine learning em vendas?

Vamos, agora, mostrar como utilizar o machine learning em vendas. Nesse sentido, estamos nos referindo ao que o aprendizado de máquina pode proporcionar, como:

  • identificação de padrões;
  • melhora nas tomadas de decisão;
  • aprimoramento das campanhas de marketing;
  • otimização do timing de vendas;
  • maior produtividade.

São esses os fatores pelos quais o machine learning pode ter uma importante contribuição para o aumento das vendas, por exemplo.

Identificação de padrões

Por aprenderem a identificar as necessidades dos clientes, os sistemas transmitem as informações obtidas para os times de vendas. No varejo tradicional, elas ajudam a definir preços, promoções e quais produtos apostar, enquanto nas relações B2B elas favorecem os processos de prospecção.

Imagine que os consumidores que adquirem um determinado item costumam se interessar por outros similares. Nesse caso, o machine learning (por meio de ferramentas específicas) identifica o padrão para que os demais produtos sejam oferecidos logo na sequência.

No histórico do machine learning, há uma história bastante curiosa envolvendo a gigante varejista Target. A partir de identificações nos padrões de compra, a organização conseguiu descobrir que uma cliente estava grávida antes mesmo de ela contar aos seus familiares.

Melhora nas tomadas de decisão

Decisões assertadas fazem toda a diferença para o crescimento de uma empresa. Com o auxílio do Big Data, do Business Intelligence e do Business Analytics, o machine learning em vendas traz conhecimentos extras, que tornam os processos decisórios muito mais seguros.

O índice de acerto é maior, tanto no curto quanto no médio e no longo prazo. Quando uma companhia aposta nessa tecnologia, ela passa a ter acesso a informações mais confiáveis para as tomadas de decisão.

O que a distingue do Big Data e do Business Intelligence é o aperfeiçoamento por conta própria, o aprendizado da máquina em si: para facilitar, considere os aprendizados dos softwares.

Aprimoramento das campanhas de marketing

Não é de hoje que os profissionais de marketing fazem uso de recursos para tentar aprender com as escolhas dos seus clientes. Os testes A/B servem como exemplo, no qual suas opções de imagens, ofertas, páginas, títulos ou descrições são exibidas de forma alternada.

Na prática, é possível ter duas versões de anúncios digitais para testar qual delas apresenta os melhores resultados. No entanto, essa possibilidade ainda é muito limitada em termos de eficácia.

Qual seria a saída? O machine learning, que permite rodar campanhas de marketing de modo totalmente automatizado, elegendo as mais rentáveis.

Targeting inteligente

Você já deve ter ouvido falar sobre as análises preditivas, certo? De qualquer maneira, elas consistem na utilização de algoritmos, dados e machine learning para a previsão de situações, contribuindo consideravelmente para o sucesso do negócio.

Contudo, o que as torna ainda mais eficazes é o que se chama de targeting inteligente, que as utiliza para encontrar as melhores formas de abordar os consumidores. O aprendizado de máquina traz uma maior eficiência para os trabalhos de análise, possibilitando atender a milhares de clientes ao mesmo tempo.

Para ilustrar, veja o que ocorre nas grandes lojas virtuais, onde os visitantes são atendidos individualmente. Por mais distintos que sejam os produtos, sites como o da Amazon são capazes de exibir diferentes versões de uma página para cada usuário.

Otimização do timing de vendas

As análises preditivas também podem ser usadas para estabelecer o timing de vendas, que nada mais é do que o momento tido como ideal para a abordagem aos clientes em potencial.

Quando conduzidos pela internet, os vendedores nem sempre conseguem captar os prospects, se não estiverem prontos para a compra. O problema, diante disso, é saber quando estarão.

Com a aplicação das ferramentas de machine learning, a análise de comportamentos fica muito mais fácil, muitas vezes trazendo essa compreensão acerca do quando contatar os clientes.

Para concluir, vale deixar claro que o machine learning em vendas terá uma evidência cada vez maior, no que diz respeito ao crescimento de uma empresa. A não utilização dessa tecnologia significará a perda de mercado, isso é praticamente uma certeza.

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