Entenda definitivamente como estruturar o processo de vendas de sua empresa

Aumentar a produtividade do time comercial costuma ser o objetivo principal de todos que trabalham com gestão de vendas. Para isso, é necessário um planejamento a fim de determinar ações que possam trazer números mais expressivos no fim do mês. Ou seja, é necessário montar um processo de vendas.

No entanto, como ele pode ser feito? Quais benefícios pode trazer à empresa? Para responder essas perguntas redigimos este post. Vamos lá? 

O que é processo de vendas

O processo de vendas é um planejamento desenvolvido pela empresa a fim de guiar o time comercial em suas tarefas, deixando-o mais próximo do objetivo final.

Infelizmente, algumas organizações não costumam ter um processo bem definido — o que acaba prejudicando a rotina dos vendedores que se esforçam para resolver problemas que poderiam ter uma solução preestabelecida.

Além disso, o processo de vendas também estabelece um padrão a ser seguido. Do contrário, cada vendedor acaba fazendo ações de um jeito próprio, e isso faz com que apenas alguns membros do time — por sorte ou expertise — tenham bons resultados.

Quais são as vantagens do processo de vendas

Vejamos agora o quão vantajoso o processo de vendas pode ser na sua gestão comercial.

Redução de erros

Sabe aquele vendedor que comete uma série de erros durante todo o mês e não consegue bater a meta estipulada de forma alguma? Bom, já imaginou o que ele acaba fazendo no mês seguinte? O mesmo que fez no anterior, o que acarreta nas mesmas falhas e na mesma entrega de resultados.

Por outro lado, uma vez que haja um processo que não apenas ele, mas todo o time possa seguir de modo a fechar negócios da maneira correta, a quantidade de erros diminui.

Redução de tempo perdido

Sem sombra de dúvidas, o que há de mais valioso na vida de um vendedor é o tempo. O tempo perdido em vendas é tão perigoso quanto o Shadow IT para o time de tecnologia. Por isso, é preciso otimizá-lo ao máximo para gerar novas oportunidades. 

Aumento da produtividade

Uma vez que erros não sejam cometidos e que o tempo seja melhor aproveitado, a consequência acaba sendo o aumento da produtividade — sobretudo porque time que produz fica mais motivado. 

Controle dos processos

Já imaginou o trabalho que você, como gerente de vendas, teria ao analisar os métodos de vendas individuais de cada um? Além de tomar muito o seu tempo — ainda mais se a equipe for grande —, isso causará imprecisão, afinal, quais critérios podem definir que o método do João é melhor que o do José?

Por isso, quando todos seguem o mesmo roteiro, fica mais fácil controlar os processos, perceber o proveito que os bons vendedores estão tirando dele e orientar aqueles que não estão vendendo tanto sobre como ter uma melhor performance.

Melhor atendimento

Imagine que você esteja dirigindo por uma estrada, porém, ela não possui informações sobre limites de velocidade ou placas indicando o caminho a ser seguido. Seguramente sua direção não será boa. Por outro lado, se você souber exatamente aonde e como ir, sua viagem será melhor, certo?

O mesmo vale para o atendimento do time de vendas: uma vez que esteja claro como abordar um possível novo cliente e conduzi-lo ao momento da compra, todo o processo torna-se melhor e mais claro. E isso gera…

Aumento das vendas

Todos os pontos acima somados trazem aumento de vendas para a empresa. Claro que agora você deve estar se perguntando sobre como começar a aplicar o processo de vendas no seu departamento comercial, certo? Não se preocupe, é exatamente isso que explicaremos a seguir.

Como estruturar o processo de vendas

Para que você comece hoje mesmo a estruturação do processo de vendas da sua empresa, basta seguir os seis passos que separamos aqui.

Defina o perfil do cliente ideal

Um erro comum em equipes comerciais é fazer contato com pessoas que dificilmente comprarão a oferta. Por isso, é essencial que todos tenham em mente o perfil do cliente ideal, ou seja, aquele que possui maiores chances de comprar.

Tome nota das características desse cliente: seus problemas, quais soluções ele procura, o que faz, qual é a sua faixa etária e o que mais for relevante. Assim, toda vez que o vendedor se deparar com alguém que se encaixa no perfil, saberá que ali há uma oportunidade.

Elabore o funil de vendas do seu produto ou serviço

O funil de vendas é a representação da jornada de compra do seu cliente, isto é, do caminho que ele percorre para, no fim das contas, comprar a sua oferta.

Vejamos um exemplo: uma pessoa que quer comprar um tênis de corrida para começar a se exercitar. O momento em que ela busca informações sobre a atividade é conhecido como topo do funil, o estágio em que ela descobre ter um problema. Quando ela começa a procurar dicas para isso, passa para o meio do funil, pois, está em busca de soluções. 

Ao encontrar um tênis adequado para praticar corrida, ela chega ao fundo do funil, que é o momento de compra. Em suma, ter esse funil feito lhe ajuda a entender a trajetória que um cliente faz para comprar de você.

Defina critérios para avançar no funil

Agora que o conceito de funil está claro, o que aconteceria se — voltando a usar o exemplo acima — a uma pessoa que somente está buscando informações sobre corrida fosse oferecido um tênis para correr? Ela dificilmente compraria, certo?

É preciso que os vendedores saibam que abordagens usar em cada etapa do funil. Se a pessoa estiver no topo, a dica é dar algumas informações para conduzi-la a comprar o produto. Se ela já estiver no fundo, pode mostrar o item diretamente.

Estabeleça indicadores e metas

Quando falamos de indicadores e metas, não falamos apenas de metas de vendas, mas também de prospecção — afinal, vendedores precisam gerar oportunidades de venda, e isso inclui a quantidade de contatos que eles devem fazer.

Quantas pessoas um vendedor deve contatar para fazer uma venda? Quantas vendas ele deve fazer por mês para bater a sua meta individual que, somada à dos demais, completará a meta do time? A resposta dessas perguntas definirá os indicadores que você precisa.

Treine a equipe de vendas

Seu time comercial precisa estar a par dos pontos citados até agora, por isso, um treinamento deve ser feito. Não apenas para orientar seus membros às boas práticas de venda, mas também para que eles entendam todos os pontos do processo de vendas. 

Use ferramentas para a gestão de vendas

Uma ferramenta para controle e administração do processo também é fundamental, afinal, você vai precisar registrar e organizar todas as metas e indicadores (do time e individuais), além de analisar a performance de resultados e emitir relatórios.

Sendo assim, invista na ferramenta certa e segura, uma vez que você está trabalhando com informações empresariais.

Seguindo esses passos, você estará pronto para estruturar o processo de vendas ideal para a sua empresa. Se gostou destas dicas e gostaria de receber mais conteúdos diretamente no seu e-mail, assine agora mesmo a nossa newsletter!